Цели
тренинга: Игра «3-х мерные переговоры»
создана специально для того, чтобы познакомить участников с ключевыми аспектами
внутренних и внешних переговоров в сфере продаж. Во время игры командам
приходится вести переговоры как внешние – с покупателями/продавцами, так и внутренние
– с менеджерами, чтобы достичь соглашения win-win.
Содержание
тренинга:
В основе игры лежат переговоры между
Командой Покупателей и Командой Продавцов.
Состав команд:
- Менеджеры
по продажам, Менеджеры по закупкам;
- 1
Директор по закупкам;
- 1
Директор по продажам;
Переговоры проходят между двумя компаниями «Pearson & Lea
Retail» и «Global Computers» (название компаний вымышленные).
Компания
«Pearson & Lea Retail» - сеть
розничных магазинов, занимается продажей товаров широкого потребления: одежды,
продуктов, аксессуаров. Вся сеть по стране состоит из 150 магазинов.
Недавно
в стране наблюдался спад экономической активности, который не обошел компанию
стороной. Она справилась с трудностями, хотя некоторые проблемы с доходностью
все еще существуют.
Компания
«Pearson & Lea Retail» не отличается прогрессивностью в использовании
новейших информационных технологий в бизнесе, но с назначением нового
Исполнительного Директора, эту ситуацию стали исправлять. В прошлом году
компания установила в своих 150 магазинах новое компьютеризованное оборудование
- EPOS терминал (Electronic Point of Sale).
В
последние полгода «Pearson & Lea Retail» начала активную кампанию по
развитию, они планируют в следующем году открыть 100 новых магазинов по всей
Великобритании. Во всех новых магазинах обязательно будет размещено
оборудование EPOS терминал.
«Global
Computers» - филиал крупной американской компании,
которая имеет широкую международную сеть производителей в Великобритании и
Европе. Оборудование, необходимое «Pearson & Lea Retail» производится в
Милане.
Спад
экономической активности в стране оказал сильное влияние и на «Global
Computers», но компании удалось сохранить свой сектор рынка.
«Global
Computers» только что завершила первый этап сотрудничества с «Pearson & Lea
Retail» (в магазины было установлено 150 экземпляров оборудования). «Global
Computers» также предоставляет услуги по обучению: инструктаж 1 человека в
каждом магазине, чтобы он впоследствии провел обучение остальных сотрудников.
Занятия проходят в главном офисе компании «Global Computers», в Лондоне.
«Global
Computers» собирается обеспечить оборудованием и 100 новых магазинов «Pearson
& Lea Retail», которые будут открыты в ближайшее время. Очевидно, что
«Global Computers» заинтересована в получении заказов на оборудование для всех
100 магазинов как можно быстрее. «Global Computers» предоставит «Pearson &
Lea Retail» значительные скидки, если вся партия оборудования будет приобретена
за 1 раз. Но, как нам уже известно, компания «Pearson & Lea Retail» очень
осторожна и предпочитает не зависеть от одного поставщика.
МЕХАНИКА
Переговоры
будут состоять из 5 раундов.
В начале
первого раунда Директор по Закупкам встречается со своей командой Покупателей и
вкратце описывает суть и цель переговоров. То же самое происходит в команде
Продавцов (встреча с Директором по Продажам).
Затем
проходит первая встреча. Продавцы и Покупатели видят друг друга в первый раз.
Эта встреча – знакомство, когда обе стороны общаются без всяких обязательств.
Цель – построить взаимоотношения двух компаний, возможно, еще раз уточнить
историю, установить роли.
Ни
Директор по Продажам, ни Директор по Закупкам
на этой встрече не присутствуют. Они находятся на нейтральной территории
и получают всю информацию от команд позднее.
Переговорный процесс состоит из 5 раундов.
1.
Ознакомительный
Это первая встреча сторон. Иногда команды знакомы
друг с другом, иногда – нет. На этом этапе команды знакомятся и формируют
мнение друг о друге по первому впечатлению.
Очень важно собрать информацию об истории
переговоров до начала процесса.
На данном этапе каждая команда должна озвучить свою
позицию и намерения. Они также могут разъяснить уровень своих полномочий и
выяснить интересующие вопросы о другой команде.
Также стороны должны принять решение о расписании
дальнейших встреч, и определить примерную длительность встречи.
На данной стадии переговоров обычно не принимают
никаких решений. На первой встрече участников специально просят не брать на
себя никаких обязательств по сделке.
2.
Цели
Вторая стадия переговоров – это начало настоящего
переговорного процесса. Часто на данном этапе становятся известными конкретные
цели и задачи, а также определяются главные проблемы. После этого раунда
переговоров каждая из команд должна четко понимать позицию и мотивы действий
противоположной стороны.
Довольно часто позиции и цели сторон очень далеки
друг от друга.
3.
Разрешение
конфликтов
На данном этапе переговоров вырабатываются и
обсуждаются все возможные варианты решения проблем на пути к достижению
соглашения. Происходит постоянное пробирование и поиск потенциальных решений.
Появляются конфликтные моменты и выявляются разногласия.
4.
Потенциальное блокирование
Очень часто, в связи с недостаточной свободой при
принятии решений и невозможностью изменения условий, стороны оказываются в
тупике. В этой ситуации команды пытаются найти компромисс или пересмотреть свои
позиции, исходя из складывающейся ситуации.
5.
Соглашение
Преодолев сложности предыдущего раунда переговоров,
стороны приходят к компромиссному решению проблемы. Но достигнутое соглашение,
отнюдь, не идеально, и все делали должны быть дополнительно рассмотрены и
оговорены сторонами. Конечным результатом переговоров должно быть соглашение,
которое устраивает обе стороны.
Между
раундами переговоров обе команды встречаются со своими Директорами. На этих
обзорных встречах участники получают дополнительную информацию и вырабатывают
общую стратегию. Одним из наиболее сложных моментов является командная работа.
Участники должны работать вместе и иметь общую линию, иначе противоположная
команда без труда обнаружит их слабые места.
Каждый из пяти раундов проходит по
следующей схеме:
1. Директоры встречаются со своими
командами (Директор по Закупкам - с
командой Покупателей, Директор по Продажам – с командой Продавцов).
2. Покупатели встречаются с Продавцами
(Каждая пара или тройка встречается с противоположной командой).
3. Обсуждение результатов встречи (Директор
по Закупкам встречается с командой Покупателей, Директор по Продажам – с
командой Продавцов).
Основная цель
игры – применить теоретические навыки правильного ведения переговоров на
практике и добиться соглашения win-win.
ОТРАБАТЫВАЕМЫЕ НАВЫКИ:
- Умение слушать
- Подготовка
- Ясная цель
- Профессиональный фокус
(ориентирование не на личность противоположной стороны, а на аргументацию)
- Противодействие манипуляциям
- Открытая коммуникация
- Контроль
- Работа с возражениями
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ЦЕЛИ ИГРЫ (Кроме
основных целей (применение на практике навыков ведения переговоров), существуют
и дополнительные цели игры. ):
- Развитие навыков
пробирования, задавания вопросов и умения слушать
- Навыки
правильного планирования и постановки целей
- Процесс продажи.
Насколько реалистичной была игра?
- Уступки и компромиссы в переговорном процессе
- Достижение
соглашения win-win.